협상가로서 저지르는 최악의 실수는 무엇일까?
세미나에 참석한 사람들에게 질문을 던지면 대답은 다음과 같다.

상대방을 모욕한다
상대방을 짜증나게 한다
상대방의 윗사람을 찾는다
상대방을 바보로 만든다

다 일리기 있는 말이다.
협상을 성공으로 이끌려면 피해야할 행동임에 틀림없다.
그러나 그 어느 것도 최악의 행동은 아니다.

협상가로 서 절대로 하지 말아야 할 행동은
"상대방이 처음 제시한 조건을 덥석 받아들이는 것이다."

                                         - 40~41쪽 -

여러분 회사에서는 나프타를 파는데 대기업 화학회사에서 구매 의사를 밝히며 이런 요구를 해왔다.
"다른 업체들도 서로 팔려고 하는데 이 가격보다 싸게 해 주어야 하지 않겠소?"
이런 경우 어떻게 하겠는가?
① 주문하는대로 가격을 깍아준다
② 여러분 제품의 가격이 경쟁사보다 얼마나 더 비싼지 묻는다
③ 다른 회사의 제품을 구입하라고 묻는다
④ 다른 회사의 거래조건을 보자고 말한다
⑤ 여러분 회사의 어떤 조건이 마음에 드는지 묻는다

[해설]
① 여러분은 거래를 성사시키는데만 열중하여 앞을 못보고 있다.
    여러분이 깍아주면 상대는 더 깍아달라고 할 것이다.
    당나귀형이 이렇게 할 듯하다
② 상대가 여우형이면 경쟁업체의 가격을 훨씬 낮춰 부를 것이다.
    상대가 당나귀형이면 사실 그대로 알려줄 것이고, 부엉이형이면 스스로 알아내라고 할 것이다.
    이렇게 하는 당신은 양형이다
③ 여우형이 이렇게 할 것이데 위험하다
④ 약삭빠른 여우형이 사용할 방법이다. 여전히 위험이 따른다
⑤ 정답이다. 부엉이형은 이런 식으로 본인 회사의 장점을 드러내어
   다른 경쟁업체와 차별화시킨다. 구매를 결정하는데 있어서 가격만이
   변수는 아니기 때문이다.

                                   - 117쪽 & 128쪽 -

넬슨은 공식적인 사실임을 강조하기 위하여 주간 정례회의의 회의록에 적힌 결정사항을 세일즈맨에게
읽어 주었다. 그리고 내용이 잘 보이도록 회의록을 펼쳐 책상위에 두었다.
넬슨이 이런 행동을 한 것은 굉장히 잘한 것이다.
왜 그럴까? 모세가 십계명을 가지고 산에서 내려온 이래로 인간은 말보다 글을 더 신뢰한다.
말로 한 것은 안 믿어도 글로 써진 것은 진실로 받아들이는 경향이 있다.
그래서 세일즈맨들이 가격표가 쓰인 목록을 들도 다니는 것이 아니겠는가?

                                          - 143쪽-

여러분은 부엌의 싱크대를 주문 제작한다.
그런데 어느 집에서 싱크대를 바꾸겠다고 얼마나 드는지 알려달라고 한다.
이런 경우 어떻게 하겠는가?

① 구체적인 비용을 조목조목 알려 준다
② 주요 공사의 대략적인 가격만 알려준다
③ 구체적인 항목은 밝히지 않고 총공사비만 알려준다

[해설]
① 절대로 이렇게 해서는 안된다.
    상대방에게 비용을 구체적으로 알려주면 항목별로 조목조목 깍을려고 할 것이다
② 이것도 안된다. 대략적인 비용도 공사별로 알려주어서는 안된다
③ 정답이다.
    총공사비만 밝히면 상대방이 다른 조건을 요구할때 세부사항을 다르게 포장해 제안할 수 있다

                                       - 149쪽 & 160쪽 -

무엇인가를 대가를 받지 않고는 절대로 양보하지 않는 것이 최상의 협상 방법이라고 했다.
그러면 어떻게 해야 거래가 깨지는 것을 막을 수 있을까?

바로 여기에서 협상가에게 가장 유용한 두 글자 "If (만약 ~~하면)"가 필요하다.
다른 모든 것은 잊더라도 협상에서 절대 잊지 말아야 할 사실은
제안을 하건 양보를 하건 언제나 "If"로 시작하라는 것이다.
- 가격을 20%깍아준다면 주문을 하겠다
- 그 쪽에서 책임을 진다면 배송하겠다
- 현장검증을 면제해 준다면 그 쪽 스케쥴에 맞춰 주겠다
- 그 쪽에서 운송료를 부담한다면 기획안을 오늘 안으로 보내겠다
- 당장 주문을 한다면 그 쪽에서 원하는 가격에 해 주겠다

이처럼 '만약 ..하면' 이라는 단어를 사용함으로써 여러분은 손해를 보지 않을 수 있다.
조건을 붙이기 때문에, 상대방은 여러분이 일방적으로 양보한다고 생각하지 못한다.
'다른 것을 주지 않고는 이것을 받을 수 없다'는 사실을 분명히 하라.
협상에서 제안을 할 때마다 'if"를 매번 사용하는 습관을 들이는 것이 좋다.
협상할 때마다 그렇게 함으로써 상대에게 한 수 가르쳐 주는 효과도 있다.

상대는 곧 여러분의 메시지를 알아차릴 것이다.
그 메시지란 여러분에게서 무엇인가를 원한다면 반드시 대가를 치러야 한다는 사실이다.
나중에 가서는 상대가 스스로 알아서 덜 요구하게 되지 않을까?

                                     - 194~195 쪽 -

여러분이 판매자의 입장이면서,
구매자에게 힘이 있다고 생각 하면 여러분 머릿속을 상대방의 탄환으로 채우는 거나 다름이 없다.
구매자인 상대방이 판매자인 여러분보다 더 유리한 입장에 있는지 아닌지 어떻게 확신하는가?
상대방이 경쟁업체를 들먹인다고 해서 그 말을 곧이곧대로 믿는가?
혹시 상대방을 직접 만나기도 전에 경쟁이 치열하다고 믿는 것은 아닌가?

경쟁이 치열하다는 것은 판매하고자 하는 회사들이 모두 똑같은 조건
인 경우를 가르키는데 실제로 이런 경우는 찾아보기 힘들다.

                            - 220쪽 -

협상에서 여러분의 기를 죽이기 위해 상대방이 사용하는 술책에는 다음과 같은 것이 있다.

1. 책상위에 여러분과 경쟁관계에 있는 업체의 카탈로그를 펴 놓는다
2. 책상위에 경쟁업체에서 보낸 서류를 쌓아 놓는다

구매자들이 이런 술수를 쓰는 이유는 효과가 있기 때문이다.
판매자들은 이런 술수에 맞서 싸워야 한다.

만약 여러분 회사 제품의 가격이 높다면 왜 높은지 열심히 설명해야 한다.
설명이 모호해진다거나 반대로 지나치게 열을 올리게 된다면 적정한 가격이 아니기 쉽다.

여러분 스스로 가격에 확신이 없는데 구매자가 어떻게 그 가격을 신뢰할 수 있겠는가?
구매자란 본래 가격을 문제삼기 마련 이다.
판매자들 가운데 가격을 흥정하려 들면 무조건 물러서는 사람들이 많이 있다.

                                     - 222쪽 -

여러분은 발전소 건설공사에 펌프를 공급하기 위해 협상을 벌이고 있다
상대측은 다른 펌프 제조회사가 여러분 제품보다 15퍼센트 싸게 해주고,
펌프를 전면 교체할 때는 35퍼센트까지 깍아 주겠다고 한다는 사실을 알려온다.
이런 경우 어떻게 하겠는가?

① 여러분 회사 제품이 업계에서 누구나 인정하는 세계 최고임을 확실하게 알린다
② 주문을 받게 되면 가격은 조정할 수 있다고 말한다
③ 여러분 회사는 정기적으로 아프터 서비스를 제공하고,
   고장이 났을 경우, 24시간 내에 즉각 수리가 가능함을 상기 시킨다

① 양형의 협상가들은 이 방법을 사용할 것이다. 그런데 여러분 주장이
   사실이라면 상대방은 이미 알고 있을 것이고, 만약 사실이 아니라면
    상대방을 짜증나게 할 뿐이다
② 가격협상에서 무너지는 첫번째 단계이다
③ 여러분 제품을 다른 회사 제품과 차별화하는 여우형다운 전략이다

                                       - 276쪽 -

여러분이 제시한 가격이 비싸다고 고객이 강하게 불만을 표시하고 있다.
그런데 얼마면 좋을지에 대한 언급이 없다. 이런 경우 어떻게 하는가?
① 가격을 깍아주지 않는다
② 상대에게 원하는 바를 제안해 보라고 한다
③ 그 가격에 반대하는 이유를 묻는다
④ 가격을 낮추어 다시 제안한다.

① 협상을 궁지로 모는 어리석은 행동이다. 상대가 거래를 깨든지 아니
    면 여러분이 깍아주지 않는한 거래가 성사되지 않든지 둘 중의 하나
    가 될 것이다.
② 양형의 나약한 타협안이다
③ 좋다. 여우형은 상대방으로 부터 정보를 더 알아낸다
④ 절대로 안된다. 상대방이 강하게 나오면 여지없이 굴복하는 당신은
    양형!

여러분이 파는 입장이라고 가정했을 때, 상대방이 가격을 깍으려 하는데는 다음과 같은 이유가 있다.
1. 가장 흔한 이유로 되든 안되든 가격을 깍을 수 있는지 알아보고 싶어서
2. 지독하게 인색해서 어떻게든 돈을 적게 쓰려다보니
3. 본인이 바가지를 쓰고 있다고 믿어서
4. 실제로 가진 돈이 부족해서
5. 물건 값을 깍는 것이 취미이자 특기여서 (우리가 본받아야 할 유형임)
6. 일단 값을 깍아놓고, 다른 상점에 가서 경쟁을 붙여 더 싸게 사려고
7. 가격이 비싸다는 핑게로 안사려고

상대가 가격을 깍으려 들때 위의 어떤 이유 때문인지 알 방법이 없다면
파는 사람으로서는 딜레마가 아닐 수 없다.

이런경우 상대방의 속마음을 알아내기 위해서
첫 번째 할 일은 "왜" 가격을 깍으려 하는지 물어보는 것이다.
상대방이 가격이 비싸다고 불평하면, 거래하는데 가격이 장애요소임이 틀림없다.
구체적으로 어떤 점에서 가격이 비싸다고 느끼는 것인지를 알면 해결책을 찾기가 훨씬 쉬워진다.

가격을 깍아달라는 말에 그냥 깍아주는 것보다 어리석은 행동은 없다
상대방이 가격을 문제삼는 다양한 이유를 살펴보면,
가격인하만이 능사가 아님을 알 수 있다.

위의 가운데 첫번째 유형부터 따져보자.
단순히 여러분이 가격을 깍아줄 의향이 있는지를 떠보기 위해서 할인해 달라고 하면 강경하게 나가야 한다.
상대가 아무리 해도 깍기 힘들겠다는 생각이 들면 더 이상 가격을 가지고 왈가왈부하지 않을 것이다.
거래가 깨질지도 모르지만, 그래도 처음 입장을 고수하는 편이 낫다.

두번째 유형으로 상대방이 지독하게 인색한 경우를 보자.
이런 사람들은 대처하기가 참으로 까다롭다.
계층, 인종, 사상, 종교, 국가를 막론하고 인색한 사람들은 어디에서나 만날 수 있다.
흔히 이런 사람들은 물건의 가격은 알지만 그 물건의 진정한 가치를 모른다.
따라서 여러분이 가격을 깍아준다 해도 그렇다고 해서 가치를 높이 평가하는 것이 아니기 때문에
깍아줄 이유가 없다.

세번째 유형으로 본인이 바가지를 쏘고 있다고 여기는 유형을 보자.
이런 경우 여러분이 가격을 깍아주면 그 사람의 의심이 맞았다는 애기만 된다.
따라서 깍아주면 안 된다.

네번째 유형으로 실제로 돈이 부족하여 가격을 깍으려는 사람에게는 다른 물건을 권해보는 것도
한 가지 방법이다.

다섯 번째로 깍는 것 자체를 즐기는 사람은 사실 어려운 상대가 아니다.
어떤 면에서는 가장 손쉬은 상대라고 할 수도 있다.
일단, 높이 부른후 원하는대로 깍아주면 준다.

여섯번째 유형으로,
다른 상점에서는 이 가격에 해주었다며 경쟁을 붙이는 사람들에게는 가격을 깍아주어서는 안된다.
경쟁심을 유발시켜 목적을 달성하려는 수법에 넘어가지 말아야 한다.

마지막으로 사지 않을 핑게로 가격이 비싸다고 하는 사람에게도 가격을 깍아줄 필요가 없다.
애초에 별로 사려는 마음이 없는 사람에게는 아무리 가격을 깍아주어 봤자 사지 않는 경우가
다반사이기 때문이다.
또한 이쪽에서 깍아주겠다고 하면 도리어 상대가 빠져나갈 좋은 구실을 주는 셈이기도 하다