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■ 완독후 느낌 ㅇ 의사결정 심리학의 성과 + 전통적 Closing기법 + 최근의 과학적 세일즈 기법 + 스토리텔링 기법을 ㅇ 학문적 입장에서가 아닌 세일즈맨의 입장에서 ㅇ (나쁘게 말하면) 짬뽕 해놓은, (좋게 말하면) 집대성 해놓은 책. ㅇ 세일즈 종합선물세트 ? =========================================================================================== ■ Chapter 1 : 은밀한 설득은 마음에서 시작된다 ㅇ 은밀한 설득이란 겉으로 드러나지 않게 상대의 심리적 저항과 반감을 없애고 내편으로 끌어들이는 행위이다-27쪽- ㅇ 사람들은 상대가 자신과 같은 의견을 갖고 있다는 점을 알면 일단 경계심을 푼다. 따라서 누군가를 설득할때는 내가 상대방과 같은 의견을 갖고 있다는 점을 적극적으로 알려야 한다 -30쪽- ㅇ 목표달성을 위한 8단계 전술 (==> SPIN 셀링의 변형 : 당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라 -닐 라컴-) 1. 적절한 질문을 통해 현재의 문제 상황을 파악하라. 2. 내가 상대방과 같은 의견을 같고 있음을 알려서 경계심을 풀어라. 3. 문제 상황을 계속 방치했을때 치루게될 고통을 주지시켜라 ==> 인간의 "위험 회피적 본능" 활용. 4. 문제를 벗어날 수 있는 새로운 미래를 제시하고 상대방이 스스로 선택하게 하라 ■ Chapter 2 : 부정적인 생각을 깨뜨리는 전략 ㅇ 상대의 NO 에 의미를 두지 마라. 사람들은 자신이 왜 그렇게 말하는지 잘 모른다. ㅇ 과거의 실패를 잊어버리라고 해서는 안된다. 대신에 그러한 실패가 다시 발생할 수 있다는 사실을 짚어줘라 ■ Chapter 3 : 상대의 믿음을 바꾸는 심리 전략 ■ Chapter 4 : 은밀한 설득의 55가지 전술 ㅇ 사람들은 당신이 얼마나 많은 것을 알고 있는지에 대해서는 관심이 없습니다. 그것 보다는 당신이 그들에게 얼마나 많은 관심을 보이는지를 알고 싶어하죠 (지그 지글라) - 76쪽- ㅇ 개인정보를 이용해 유대감을 다져라. 상대의 동조를 얻어내는데 개인 정보만큼 유익한 자료는 없다 -76쪽- ㅇ 혜택은 뭉쳐서 (==>1년에 5,200달러 절약), 비용은 나눠서 (==> 하루에 890원 꼴) 제안하라 ㅇ 불리한 것을 먼저 말하라(불리한 것을 미리 고백하라) - 92쪽- ==> 밤에는 술집나가고, 낮에는 공부하는 여자 VS 낮에는 공부하고 밤에는 술집나가는 여자 ㅇ 나만의 콜라는 무엇인가? Not 주문하신게 이게 전부죠? But 콜라도 같이 하시겠어요? ? ==> 전자의 질문은 아무런 추가 이익도 발생시키지 않는다 -106쪽- ==> 코넷 판매후, 통합보안장비도 함께 임대하시겠어요? ㅇ 파란색을 구매하시는 분들은 대부분 노란색과 흰색을 함께 구매하십니다 -114쪽- ㅇ <투나잇쇼>를 진행하는 조지 카슨이 미국 걸스카우트 단원들중 쿠키 판매 부문 1위를 차지한 소녀를 게스트로 초대했을때의 일이다. 카슨이 성공의 비밀을 묻자 소녀는 이렇게 대답했다. "그냥 집집마다 돌아다니면서 '걸스카우트를 위해서 3만달러의 기부금을 내주시겠어요?'라고 물었어요 사람들이 싫다고 대답하면 이렇게 말했어요 '그렇다면 걸스카우트를 위해서 쿠키 한 상자를 사주시겠 어요" - 115쪽- ==> 상대에게 부탁할 일이 있다면 절대로 동의하지 않을 무언가를 부탁한 다음, 거절하면 그보다 사소한 부탁을 해보라. 이러한 전술은 사소한 부탁만 하는 것이나, 또는 사소한 부탁을 먼저 하는 것보다 더 효과적이다. -116쪽- ㅇ 당신을 처름 만난 직후 상대는 지금까지 만났던 비슷한 사람들과 당신을 동일하게 평가할 것이며, 당신의 가치에 대해 섣부른 판단을 내릴 가능성도 있다. 이럴때는 곧바로 두 가지 조치를 취해야 한다. 먼저 상대가 그동안 만나온 사람들과 당신을 확실히 구분시켜야 한다. 당산은 전혀 새로운 사람이란걸 인식시켜야 한다. 그런 다음 상대의 시간 관점을 과거에서 현재로, 다시 미래로 움직여야 한다. -118쪽- ㅇ 반론을 하기위한 3F화법 (Feel, Felt, Found) - 고객님이 그에 대해 어떻게 느끼는지 Feel 충분히 이해합니다 - 제 고객들도 대부분 고객님과 같이 느꼈었죠 Felt - 하지만 그분들도 ~~~하고 부터는 ......라는 것을 발견 Found 하셨습니다. - 137쪽 - ㅇ 중요한 순간에는 목소리를 낮춰라 - 141쪽- ■ Chapter 5 : 키워드를 이용한 은밀한 설득 ㅇ 설득력이 강력한 단어를 써라 : 입증된, 무료, 혜택, 해결책, 쉽다, 새로운, 지금....... -175~178쪽- ㅇ 질문을 받으면 "왜냐하면" 이라는 단어를 사용해 대답하라. 그러면 상대가 당신의 의견에 훨씬 쉽게 동의할 것이다. 제안이나 부탁을 할때도 왜냐하면 단어를 사용하라. 사람들은 이 단어에 즉각적이고 긍정적인 반응을 보인다 ==> 복사기 새치기 실험 -181쪽- ㅇ 훌륭한 설득가가 되려면 설득과정을 거꾸로 접근해야 한다. 먼저 목표를 정확히 세운 다음 상대를 유도할 수 있는 질문을 고안해 내야한다. 이는 간단한 일 같지만 치밀한 계산을 필요로 한다 하지만, 대부분의 사람들은 이러한 과정을 제대로 준비하지 못한다. 이는 변호사가 증인 심문을 위한 질문을 준비하는 과정만큼이나 힘든 지적 노동이기 때문이다. 변호사들은 자신에게 유리하게 작용하도록 단어 하나하나까지 엄선하여 질문을 준비한다. 상대에게 기대하는 답변이 있다면 심혈을 기울여 질문지를 미리 작성해 보라. 틀림없이 목표달성의 성공 가능성이 높아질 것이다 -180쪽 - ■ Chapter 6 : 이야기를 활용한 은밀한 설득의 20가지 비결 ㅇ "저사람들이 날 좋하하게 만들거야"라고 생각하지 마라. "나는 저 사람들에게 관심이 있으며 그들의 문제에도 관심이 있다는 것을 알려줄 거야"라고 생각하라. - 188쪽- ㅇ 내가 왜 그런 이야기를 해야하는지 미리 생각해보면 실제로 할 이야기는 훨씬 줄어들 것이다. 분명한 목적이 없다면 차라리 이야기를 하지 않는게 낫다 - 188쪽- ㅇ 여러 사람을 상대로 이야기 할때는 다음의 두가지를 명심해야 한다. 첫째, 이야기에 사람들을 설득 할 수 있도록 감정을 불러 일으키는 메시지를 담아야 한다. 둘째, 여러 사람에게 비슷한 피드백을 받았다면 이야기의 가치나 유용성에 대해 재고해 봐야 한다 ==> 뛰어난 이야기꾼은 상대에게 긍정적이든 부정적이든 커다란 감정을 불러 일으킨다 -189쪽- ==> 스토리텔잉의 힘 !!!! ㅇ 자신의 가치와 신념, 진실함을 효과적으로 드러내려면 한 가지에 집중하고 관련된 경험이나 감정으로 이를 뒷받침해야 한다. -190쪽- ㅇ 좋은 이야기는 다음의 요건을 갖추고 있다. 1. 분명한 목적이나 의도, 그리고 이야기를 통해 이루고자 하는 특정 부분에 대한 설득력이 있어야 한다 2. 말하고자 하는 의도가 있어야 한다. 말하는 사람은 자신이 뭘 원하는지 정확히 알고 있어야 한다. 예를 들면, "나는 듣는 사람이 ~~~하도록 만들기 위해 이 이야기를 하는 것이다!" - 191쪽- ==> KT상품마다 흡인력있는 스토리를 하나씩 만들어 준비해 놓자 ㅇ 상대방의 눈높이에 맞춰라 -194쪽- ㅇ 겸손한 자세로 자신이 어떤 사람인지를 드러낼 수 있는 이야기를 하라 -195쪽- ㅇ 생생하게 표현하라==> 상대방의 머리속에 그림을 그려줄 수 있어야 한다 그러기 위해서는 상대의 감각과 감정을 자극할 수 있는 생생한 표현을 사용해야 한다. -195쪽- ㅇ 자신의 경험을 솔직하게 털어놔라 - 196쪽- ㅇ 장소, 날짜등 세부 사항을 언급하라. 신뢰감을 높일 수 있을 것이다 -196쪽- ㅇ 다른 사람의 말을 인용하라. 직접화법을 사용하라. - 그는 "난 최선을 다하고 있단 말이야"라고 말했습니다 (ㅇ) - 그는 자신이 최선을 다하고 있다고 말했습니다 (X) - 그녀는 제 눈을 가리고 이렇게 말했습니다. "당신을 사랑해요" (ㅇ) - 그녀는 저를 사랑한다고 말했습니다 (X) ㅇ 설교는 이야기속 교훈으로 대신하라. 내가 배훈 교훈을 상대방에게 전달할 뿐이다. ==> "저는 ~~하는 것이 얼마나 중요한 것인지 미처 몰랐죠" -199쪽- ㅇ 자기 자랑은 이야기속 인물의 입을 빌려라 -200쪽- ㅇ 자신의 약점을 드러내 보여라. 이때 인간적인 면모를 함께 드러내 보여야 한다 -201쪽- ■ Chapter 7 : 질문을 이용한 은밀한 설득 ㅇ 상대의 감정을 효과적으로 자극하며 적절한 질문을 던지는 것이야 말로 상대방의 마음을 사로잡는 최고의 방법중 하나다. ==> 변화사들의 성공과 실패는 적절한 질문을 던질 줄 아느냐 모르느냐에 달려 있다. 변호사들은 증인에게 효과적인(감정이 많이 섞인) 질문을 해서 배심원들의 생각을 자신이 원하는 방향으로 이끈다. 이 모든 일은 재판이 시작되기 전에 완벽하게 계획된 것들이다. 따라서 질문을 이용한 은밀한 설득에 성공하려면 많은 준비가 필요하다 -211쪽 - ㅇ <부탁성 질문 + 왜냐하면>의 절대적 반응 : 하버드대 심리학과 엘렌 랭어 박사의 "복사 새치기 실험" - 제가 먼저 해도 될까요? 왜냐하면 몇 장만 하면 되거든요 (ㅇ) - 제가 먼저 복사를 하고 싶습니다. 왜냐하면 몇장만 하면 되거든요 (X) -222쪽- ㅇ XXX 에서 어떤 점을 중요하게 생각하세요 ? ==> 상대의 판단기준을 파악하게 해준다 -232쪽- ㅇ 어떻게 질문할 것인가? ==> 저자가 카너먼과 트버스키 교수의 실험을 정확히 이해하지 못하고 있다는 느낌이다. ==> 두사람은 불확실성한 상황에서 인간이 어떻게 의사결정을 하는가를 연구했다고 하는데, 질문 방법에서 위 연구결과를 인용한 것은 쌩뚱맞기도 하거니와, 세일즈 상황을 불확실한 의사결정 상황으로 볼 수 있는지도 의문. ==> 별도의 전문서를 통해 공부할 것 ■ Chapter 8 : 감정을 이용한 은밀한 설득 ㅇ 사람들은 감정적으로 결정을 내리고 마치 사실에 입각해 이성적으로 판단한 것인 양 정당화하려한다 그러므로 사람들을 설득할때는 먼저 감정을 담아서 자신의 의견을 주장한 다음 "왜냐하면"이란 말로 부연설명하고 이를 증명할 자료를 제시해야 한다 -240쪽- ■ Chapter 9 : 꼭 기억해야 할 사람들의 27가지 특징 ㅇ 사람들은 자신이 질문에 대한 답을 알고 있는 사람으로 인식되길 원한다. 따라서 미리 생각해둔 질문, 즉 상대를 당신의 관점으로 끌어들이는데 도움이 될 질문을 던져 그가 자신의 전문지식을 뽐낼 수 있도록 도와줘야 한다 -248쪽- ㅇ 미래를 그려보는데 능하다 ==> 은유와 유사성을 이용해 새로운 상품이나 상황 또는 사건을 상대방과 익숙한 것에 결부시켜 보라. 이는 상대가 보다 분명한 그림을 그리는데 큰 도움을 준다 -249쪽- ㅇ 편하고 쉬운길은 택한다 ==>당신의 제품을 구매하지 않는 편이 더 쉽다면, 혹은 당신의 제품을 구매 하지 않는 것이 별 문제가 되지 않는다면 제품을 구매하지 않는다는 것이다 ==> 당신의 제품과 서비스 가 손실이 크고 고통스러운 문제점을 피하는데 어떤 도움을 줄 수 있는지 분명하게 보여줘야 한다 ㅇ 쾌락을 얻기보다는 고통을 피하고자 한다 ㅇ 사용하는 단어가 제한적이다 ==> 좋은 사전과 유의어 사전을 곁에 두고 자주 참조하라. 모르는 단어가 있으면 바로 찾아보라. 익숙하게 사용할 수 있을때까지 반복하여 사용하라. ㅇ 예측하지 않고 반응할 뿐이다 ==> 종이와 펜을 준비하고 다음단계를 미리 생각하는 습관이 필요 ㅇ 지적하기를 좋아한다 ==> 심술쟁이들에게는 어떻게 하면 프로젝트를 성공시킬 수 있는지에 대한 그들의 의견을 요구하는 질문을 던져라 ■ 저자 자신의 스토리텔링 사례 (204~218 쪽) ■ 추천도서 ㅇ 그림 아는만큼 보인다 http://www.yes24.com/24/goods/3703846 - yes24 특가도서 (50% 할인) - 이 그림에 꽃히는 나의 심상을 설명해 줄 수 있을까? 하는 기대감 |